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扶红星的博客

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日志

 
 

认清形势,抓住机遇,多面出击  

2017-10-13 11:00:41|  分类: 分析报告 |  标签: |举报 |字号 订阅

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2017上半财年已经结束,按照全财年500万净利润指标来算,目前净利润约116.7万占全财年净利润指标的23.3%,指标完成情况不甚乐观,为下半财年的计划工作敲响了警钟。

上半财年业务市场发展情况整体可以概括为四个方面:一、随着部分地区的煤改气工作的不断开展,让我们初步的尝到了一定的甜头;二、部分老客户的业务量出现逐渐下滑现象,部分新客户的开发一定程度上弥补了原有客户的流失,但业务量不是很高,同时业务形式也较为单一;三、发展滞后的业务虽然没有再走固步自封的老套路,但是发展形势依然没有改观;四、新业务在不断筹备和开展,但是业务进展也都较为缓慢。

按照当前业务市场发展现状来看,能否定量完成全财年业务指标势必会画上一个问号。在当前形势下,对内我们丝毫不敢松懈,应该利用一切关系深挖身边的潜在的市场存量;对外我们只有清楚地了解自己,才能有效地扬长避短,采取针对性地措施抢占市场先机。下面对如何深度挖潜内部市场存量、开拓新市场,做如下分析。

一、重走访,多宣传,落实全员开发激励机制,争取承担相关计量器具的计量监督职责。

在当前政府的监管力度不严以及相关政策的宣贯执行不彻底现状下,诸多工商业客户或多或少都会存在一些侥幸心理,由此会出现延期送检和拒检时有发生的情况,因此,我们可以通过各种渠道先获得潜在的客户信息,继而可以选取大客户深入走访,依据政府政策推动相关检定业务的成交。为了走访工作的成效性,我们可以积极向对应职能部门争取承担省、市、县区的相关计量器具的监督抽查、风险监测工作以及产品合格率统计调查工作。因此,我们就可以利用大客户效应,配合全员开发激励机制的切实推动,一改之前本该客户送检而给客户现场检定都收不到成效的被动局面。

二、重视老客户售后服务质量,维护与老客户间关系,借助老客户挖掘新客户、新业务。

目前已有老客户流失现象发生,值得我们去认真总结分析问题所在。在日常检定过程中,我们要注意经常收集客户的意见反馈,不定期的进行回访,根据客户的反馈意见及时完善客户服务策略,努力提升服务质量,不断提客户对我们的信任度和依赖度。只有将老客户现已发生的业务服务到位,才能保证新业务的顺利推介,继而也可能会产生对新客户的口碑相传。在某种意义上来讲,对老客户的维护比对新客户的开发要更有利益。

三、利用销售业务带动检定业务的发展,利用销售渠道获取潜在的客户资源信息。

新一财年我们新开展了压力表和报警器的销售业务,受业务推介力度不强影响,目前业务都有开展,但是进展缓慢。下一财年,我们可着重加强对两项业务的推介工作,同时可实行业务销售和业务检定捆绑的措施,将销售和首检费用合并一次性收取,但是相比在之前两项业务费用总和的基础之上要有所优惠,后期到使用时也可培养客户自觉送检意识。另外,我们也可以通过压力表和报警器商家或是销售方获取到客户资源信息,通过这些信息,我们可以加以业务跟进,促进相关检定业务的发展。同时我们也可以学习供应商给我们返还佣金这一形式,请他们代为推介业务,我们也可以辅之以一定的奖励或佣金。

四、认清自己,扬长避短,了解地区发展形势,创造“互利共赢”大环境。

目前我国检测市场的政策是一种保护性政策,政府既是运动员又是裁判员,体表现在垄断性排它性分散性方面检测市场被“条快”分割,并没有形成全国性统一大市场,各地区各行业基本上是各自为政,缺少市场流动性和统一标准限制了民营机构发展。但是长期以来部分政府的“公信度”在下降,尤其在所服务的企业中满意度不高。尤其在2017年4月1日新政策颁布以来,更是对政府相关业务的开展带来一定的冲击波动,我们可以利用此次机会,转变客户发展思路,从零散的客户拜访形式变成与政府职能部门间的业务合作洽谈,着重促进业务外包工作的商谈和落实我们在当地备案工作的推进,一旦有了政府的认可,我们便可消除对外客户心中的疑虑,使得对外检定工作变得不再棘手。同时国家对各地区煤改气工作的不断部署,从而也可推动我们和各大表厂间的合作,节省了我们与各大客户间面对面的周旋时间。以此,也提高了我们的公信度,赢得客户对我们的信赖。

五、建立健全企业资质,提高全员综合业务水平,抓住市场改革机遇,发展新业务,创造品牌化。

在改革新政下,我国检验检测市场必将发生深刻地变化,主要表现在行业政策和市场内涵上。(一)行政许可减少,市场进一步开放。(二)市场内涵的延伸。检验市场将进一步分化、细化,从检验内容上可大致分为传统检验检测市场和衍生检验检测市场。前者是常规的质量检验检测,后者是指检验机构为市场(生产、贸易)提供的产品或行业的上下游全链条的综合性检验检测服务。随着改革的不断推进,我们的竞争形势会显得更加严峻,但同时这也是我们的一次机遇,认清形势,发展新业务,建立健全我们的资质认可,提高全员综合业务水平,保持我们的服务优势,努力提高市场占有率,为接下来的品牌化发展道路奠定基础。

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